新規顧客獲得の極意と、営業活動の醍醐味~初回訪問撃沈からの大逆転物語~

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 ウルシステムズの事業開発本部で営業部長を担当しているナカジーです。日々、セールス活動とメンバーマネジメントに奔走し、オフタイムの飲み会&ジム通いも精力的にこなしています。今回は新規顧客獲得エピソードをご紹介します。

 私たちのメイン顧客であるA社との出会いは最悪だったと言ってよいでしょう。A社の担当者の方はIT知識が豊富で、指摘も鋭い。ご紹介するテーマに次々と「ダメ出し」をいただいたのです。同行したコンサルタントも「この企業さんは難しい」と諦めたほど。

 一方で、私はその担当者さんが重要キーマンなんだとも確信しました。あえて厳しく接することで、私たちの実力を試しているようにも感じられたからです。私はあきらめずに自分だけでもアプローチを継続してみることにしました。

 CRM・SCM・XML・EA・Web2.0・・・色々とテーマを見つけてアポイントをお願いしたり、自社主催セミナーをご案内したりするも、「打ち合わせは情報交換くらいなら」「セミナーはスケジュール合わなくて」といった回答の連続。「軽くあしらわれている感じだけど、この人と夜飲みに行ける関係になりたいな」と考えながらアプローチを続けました。

 1年以上経過した頃、転機が訪れました。北海道でIT戦略立案に関する自社主催セミナーを主催したとき、「面白そうな内容だから遠いけど参加する」との回答があったのです。その時は「諦めずにアプローチを続けて良かった」と思いました。

 セミナーから半年程たった頃、初めてお仕事のご相談をいただき、受注に成功。「1回のヒアリングで望んでいるものを提案をしてくれた。競合の中でも抜群だった」とのこと。コンサルタントの活躍にも満足し、様々な案件を発注いただくようになりました。

 初めから話がスイスイと進むのは仕事としては良いかもしれませんが、営業担当としては若干の物足りなさも感じるもの。お客様に心を開いてもらうのが営業の醍醐味です。初回訪問で撃沈するも諦めず、じっくりと時間をかけてお客様の心を掴んでいく。大切なのは「七転び八起き」の精神なんですね。

 さて、今日も新たな新しいお客様のもとへ「いざ出陣!」です。


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